Grupo Vips gestiona las cadenas de franquicias VIPS (cafetería-restaurante y tienda), VIPSmart y GINOS, además de Starbucks Coffee en España y Portugal. Fernando Sánchez Tocino, Director General de Comercio-Franquicias-Real Estate-BSF-Seguridad de Grupo Vips, nos detalla más sobre el proceso de apertura de una de sus franquicias.

FYN: De entrada, ¿cómo analizáis un local?
Fernando Sánchez: Analizamos los siguientes parámetros:

• Localización. El local tiene que estar situado en un lugar donde vivan, trabajen o transiten un elevado número de personas que tengan el perfil de nuestros clientes. Además, tiene que tener gran visibilidad y accesibilidad y cumplir con los requisitos arquitectónicos y técnicos que están especificados en el modelo de cada marca.
• Arrendamiento. La renta más los gastos derivados del arrendamiento no pueden superar el 10% de la venta estimada para el negocio. Una tasa de esfuerzo superior no se puede asumir.
• Inversión. El importe para adecuar el local debe estar dentro de los parámetros que soporta el modelo de negocio.
• Técnicos y urbanísticos. Poseer las condiciones técnicas necesarias para abrir un restaurante y cumplir con todos los requisitos legales que nos exigen los diferentes estamentos locales, comunitarios y estatales.

FYN: ¿Qué tiene que tener o cómo tiene que ser el local por dentro?
F. S: El local debe tener la superficie y geometría adecuadas para poder implantar el modelo de negocio y cumplir con las necesidades técnicas y urbanísticas necesarias que requieren las diferentes normativas. Los locales de hostelería tienen unas necesidades técnicas más amplias que no necesitan otros negocios, como el retail: salida de humos, acometidas de gas, elevada potencia eléctrica… El ideal sería un local con una geometría rectangular, diáfano, con techos altos, fachada superior a 10metros, en una sola planta con acceso sin ningún obstáculo arquitectónico y gran terraza exterior.

FYN: ¿Y en qué se fijan a la hora de seleccionar ubicación?
F. S: También tenemos en cuenta diferentes parámetros:

• Estudio demográfico. Tipología y cantidad de personas que viven, trabajan o transitan cerca de la ubicación. Estudiamos los flujos de tráfico peatonal y rodado. Tenemos que estar en el lugar donde nos puedan encontrar con facilidad el mayor número de personas que coincidan con el perfil de nuestro cliente.
• La visibilidad es esencial para que sepan que estamos, por eso es importante una buena fachada donde instalar una señalética clara y evidente. Los locales en esquina son los que te dan mayor presencia. La posibilidad de tener terraza es algo importantísimo y en muchas ocasiones crítico a la hora de tomar una decisión. La terraza, te da visibilidad y ofrece una experiencia muy apreciada por una parte muy importante de nuestros clientes.
• Accesibilidad. Tiene que ser fácil de llegar, andando, en transporte público o en vehículo particular. Tenemos en cuenta: zonas de aparcamiento cercanas, paradas de transporte público (autobús, metro, cercanías...), paso de peatones, semáforos, mobiliario urbano, ancho de vía, etc. Debemos evitar obstáculos arquitectónicos que impidan el acceso al local.
• Motores de atracción o consumo. Conocer cuáles son los motores de atracción cercanos te ayuda a comprender el comportamiento del cliente, fundamental para tomar decisiones acertadas.
• La competencia. Puede jugar de varias maneras. Por una parte, situarse en un lugar donde hay un grupo importante de competidores, complementarios o directos, crea zonas de agitación de consumo que atraen al cliente. Pero también hay oportunidades de negocio en otras zonas donde la competencia es escasa o inexistente.

FYN: Y si es centro comercial, ¿alguna consideración especial?
F. S: En un centro comercial estudiamos el proyecto en su conjunto y evaluamos múltiples parámetros: quién es el promotor, la situación geográfica del centro, dimensión del proyecto, accesibilidad al centro y al local, la superficie alquilable (SBA), marcas que van al proyecto, oferta de hostelería frente a la oferta de retail, quiénes son las locomotoras, el flujo del cliente, la competencia, número de plazas de aparcamiento, comunicación por transporte público, vías de acceso, etc. La cercanía a centros existentes y la posible canibalización con otros negocios son otros puntos a considerar y por supuesto la renta, la tasa de esfuerzo no puede ser mayor al 10%.

FYN: ¿Qué valoran para hacer las previsiones de facturación?
F. S: Utilizamos un simulador de previsión de ventas que analiza una base de datos que tiene la información de lo que ocurre en toda la red actual, la herramienta hace espejos con diferentes casos reales y estima la facturación. Pero también está la experiencia, el estudio de los éxitos y fracasos de casos reales, locales espejos, análisis de la competencia, entender las particularidades del entorno, costumbres locales, conteos de tráfico, etc., que nos ayudan a afinar la predicción de la herramienta.

FYN: ¿Qué miran de los negocios cercanos?
F. S: Analizamos y comparamos con situaciones parecidas (zonas espejo) que existan en ese momento. Realizamos conteos de clientes en diferentes días y franjas horarias, estudiamos la tipología del cliente, de dónde viene, flujos de acceso, número de transacciones, coste de cada transacción, tiempos de estancia y tipología del producto.